En la FIT 2026 Martín Modarelli, Vicepresidente B2B del Grupo Despegar, dialogó en exclusiva con REPORTUR.com.ar, para repasar la importante transformación del negocio B2B de la compañía, una unidad que en los últimos cinco años pasó de representar un 3% a escalar hasta un 25% del volumen total del grupo. A través del fortalecimiento de la plataforma tecnológica y el desarrollo de un esquema multicanal, el grupo busca empoderar a las agencias de viajes y a sus socios corporativos en toda América Latina.
REPORTUR.com.ar: ¿Cuánto ha crecido el negocio B2B de Despegar en los últimos años?
MARTÍN MODARELLI: En los últimos cinco años, el canal B2B ganó mucha participación dentro del Grupo Despegar, creciendo a ritmos sostenidos de entre el 40% y el 50% año contra año, lo que nos permitió saltar de un 3% a un 25% en la venta total.
R: ¿Cuál fue el hito que impulsó esta expansión regional?
M.M.: Un punto de inflexión fundamental ocurrió con la compra de Best Day, donde nos encontramos con una marca como HotelDO que sabía operar de forma sólida en el mundo de las agencias. Decidimos reconstruir la plataforma, conectar nuestro inventario y potenciar esa propuesta de valor para exportarla desde México y Brasil hacia todo el resto de la región. Además, a la fortaleza original en hotelería le sumamos nuevas verticales de producto como vuelos, paquetes, alquiler de autos y seguros de viaje, convirtiendo a HotelDO en una compañía con más presencia regional y una oferta mucho más completa.
R.:¿Cómo se estructura la arquitectura de marcas del Grupo Despegar para atender los diferentes canales B2C, B2B y las alianzas corporativas?
M.M.: Operamos con una estrategia multicanal y multimarca según la naturaleza de cada cliente. Nuestras marcas B2C en Argentina y Uruguay es Despegar. En Brasil utilizamos Decolar (que es la adaptación local) y la marca ViajaNet, que también fue adquirida por el grupo. Para el resto de la región contamos además con marcas B2C como Best Day y Viajes Falabella. En cuanto a las marcas B2B tanto para el canal de agencias minoristas y mayoristas, la marca insignia en toda la región —incluido Brasil— es HotelDO. Y por último tenemos alianzas comerciales B2B2C (White Label), contamos con más de 90 alianzas estratégicas con socios dentro y fuera del sector turístico, como LATAM Travel, BBVA e Itaú. En este modelo actuamos como proveedores de tecnología, inventario y servicio, operando en marca blanca o bajo la modalidad powered by Despegar, lo que nos permite acceder a segmentos de clientes de alto valor.
R.: En un mercado de agencias cada vez más exigente, ¿cuál es el diferencial tecnológico que ofrecen?
M.M.: Buscamos ser una plataforma one-stop shop de uso sencillo. Contamos con una oferta integral de productos y recientemente lanzamos una nueva vertical de API de vuelos con tecnología NDC, posventa automatizada e integración única para toda Latinoamérica. En el plano tecnológico, estamos testeando proyectos piloto de Inteligencia Artificial en Brasil para que el agente de viajes cotice de manera ultrarrápida a través de un agente virtual que genera propuestas personalizadas con el logo de su agencia, compartibles por WhatsApp y con link de pago directo.
R.: ¿Qué tipo de soporte humano le brindan a la red de agencias?
M.M.: Disponemos de una red de más de 140 ejecutivos comerciales en 35 ciudades de la región, complementada por dos call centers especializados exclusivamente en agencias: uno en Brasil y otro en México para los demás países.
R.: ¿Cuáles son las metas proyectadas para los próximos años?
M.M.: La meta corporativa es triplicar el tamaño de la compañía en menos de cinco años. Para acompañar esa dinámica, los negocios B2B tenemos la responsabilidad de crecer a ritmos sostenidos del 50% anual en los próximos tres a cuatro años. No estamos conformes con el 25% de participación actual: nuestra ambición directa es que el negocio B2B pase a representar el 50% de las ventas totales del Grupo Despegar. (Despegar financia a alojamientos en reservas que quieran anticipar).
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