El lanzamiento, celebrado este lunes en el Sofitel Recoleta, fue encabezado por Marcos Gay, fundador y presidente de B2B.reservas, y contó con la participación de Carlos Taboada, presidente de la Federación Argentina de Consejos de Viajes de Empresa (Facve).
El proyecto, que busca replicar en Argentina el éxito que consiguió en Brasil durante los últimos 12 años, se presenta como una “solución completa de la reserva al pago” para las agencias de viajes, prometiendo poner a la hotelería independiente a jugar “de igual a igual con un hotel de una gran red”.
EL PRIMER PASO DE INTERNACIONALIZACIÓN QUE TRANSFORMA EL DOLOR EN DINAMISMO
Marcos Fernando Gay, cuya compañía se inició a principios de 2013 y hoy cuenta con más de 5000 hoteles integrados a su sistema, destacó la importancia estratégica de este desembarco: “Este es nuestro primer paso de internacionalización de nuestra tecnología y del negocio”, un plan que ya estaba proyectado para América Latina y México. La génesis de la plataforma surgió de la detección de una necesidad en el mercado brasileño, buscando resolver una problemática compleja para las agencias que manejan principalmente viajes de negocios, particularmente en lo referente al hospedaje en hoteles o propiedades pequeñas que estaban fuera del radar de los sistemas tradicionales.
Hoy, la empresa llega a Argentina con la convicción de que la “problemática es similar a la que tenían en el mercado brasilero”. El problema, tal como lo describieron los directivos, era la ineficiencia histórica del proceso. Para las agencias, la operación de reservar hoteles, especialmente en “pequeñas localidades en el interior de la Argentina que están fuera de los GDS”, es realmente “muy compleja”. Implica enviar un correo electrónico o llamar por teléfono y esperar horas, a veces hasta un día, por una respuesta.
De esta manera, la plataforma integra “contenido de hoteles fuera de GDS y dentro de los GDS” en un sistema que busca automatizar el proceso y “ampliar el contenido online”.
Uno de los pilares del impacto de la plataforma radica en la transformación del modelo financiero. Sobre este punto, Taboada explicó que fue un “modelo perverso” y “absurdo” en el pasado: “Históricamente, las agencias de viaje financiábamos a los clientes corporativos. Los hoteles facturaban a la agencia, y esta pagaba al hotel, a menudo con flujo de caja negativo, incluso antes de haber cobrado al cliente. Todo este proceso se basaba en papel, donde las notas de hospedaje viajaban por correo para ser conciliadas en los centros de distribución de las agencias”.
En el caso de B2B.reservas, la compañía cuenta con una “plataforma de pagos directos”. Doce años después de su lanzamiento, Brasil cuenta con el 90 % de las transacciones pagadas con tarjeta de crédito virtual, tokenizada, altamente segura. Los hoteles, de hecho, “ni visualizan los datos de esa tarjeta”. Además, la información de la reserva, que antes era papel, hoy es digital y se entrega directamente en el backoffice de las empresas. Este “alineamiento de papeles” se logró al incorporar a los bancos para “dar crédito”, permitiendo que las agencias se enfoquen en su rol principal: gestionar los recursos de movilidad corporativa de las grandes corporaciones.
Al respecto, Marcos Gay explicó que el desafío en Argentina no solo reside en las agencias, sino en el “cambio de paradigma en la manera que los hoteles hoy están manejando su inventario”. Taboada comentó que existe un desafío de adopción en las propiedades familiares, muchas de las cuales manejan el inventario de sus habitaciones de “manera manual” utilizando “una planilla Excel o inclusive tienen un calendario pegado en una pared”, un método ineficiente y costoso.
Asimismo, el fundador de B2B.reservas explicó que en el caso de la plataforma un hotel puede estar “online” en una hora, dependiendo de su tamaño. Para facilitar esta transición, se ha dispuesto un equipo de capacitación para que el proceso sea “lo menos dolorosa posible” y se educará al hotelero para que entienda que es “mucho más sencillo operar esta plataforma y no está respondiendo mails todo el día”.
Una ventaja clave para los hoteles es la posibilidad de dinamismo tarifario. A diferencia del modelo estático que obligaba a mantener un “valor fijo durante el año entero”, la plataforma permite al hotelero cambiar esa tarifa “en segundos… para más o para menos, dependiendo de la oferta, de la ley de oferta y procura”. Esto le otorga un “control mucho mayor” que el que podría tener sobre una planilla estática.
A su vez, explicaron que la plataforma también ofrece “mucha más flexibilidad que el propio GDS”, preocupándose por todo el proceso, desde la publicación de la tarifa hasta la gestión total de la distribución.
De acuerdo con el proceso que describieron, comentaron que buscarán propiedades en destinos donde las agencias tienen problemas operacionales, como Neuquén (especialmente en la zona de Vaca Muerta) o Mendoza. El objetivo es dar una solución directa a las agencias en localidades pequeñas del interior.
LOS OBJETIVOS DE INTEGRACIÓN SON AMBICIOSOS:
* Se han mapeado aproximadamente 4.500 a 5.000 propiedades en Argentina.
* El objetivo a cuatro meses es tener integrados 300 a 350 hoteles.
* El objetivo a un año es integrar 1.500 propiedades a la plataforma.
Además, la llegada de la plataforma generará un “fomento de negocio entre los dos países”, ya que las agencias argentinas podrán utilizar las “más de 5000 opciones de hospedaje en Brasil” para sus viajeros. A su vez, las más de 10.000 empresas y 200 agencias de Brasil podrán acceder al contenido argentino cuando viajen a nuestro país.
Aunque el enfoque principal es el cliente corporativo—debido a la solución crítica que ofrece respecto a la forma de pago—, la flexibilidad para integrar una gran diversidad de tarifas permite que la solución también sirva a operadores, DMC, y agencias de viajes de placer. Un hotel puede distribuir sus apartamentos a “cualquier segmento”, incluso conectándose a channel management de plataformas como Decolar o Expedia.