En este nuevo ecosistema, la flexibilidad es la norma: las compañías ya no venden simplemente un asiento, sino una arquitectura de precios diseñada para adaptarse a cada perfil de consumidor, optimizando cada ruta a través de una compleja ingeniería de servicios a medida. Las aerolíneas low-cost han sido las grandes propulsoras y el “laboratorio” de esta tendencia que hoy contagia a toda la industria.
En este escenario aparecen dos conceptos clave: Unbundling y Ancillary Revenues. El Unbundling es el proceso de “desarmar” el paquete tradicional, separando el servicio esencial (el transporte) de beneficios que antes estaban incluidos. Una vez despojado de sus “adornos”, surge el Ancillary Revenue: los ingresos adicionales que la empresa genera al vender esos servicios por separado. De esta manera, lo que antes era un derecho —como despachar una valija o recibir un refrigerio— se transforma en un producto independiente con su propio margen de ganancia.
Sin embargo, a pesar del dinamismo del sector, los cuestionamientos por parte de los pasajeros debido a los altos costos de las tarifas y los cargos adicionales son una constante que marca la agenda actual. No obstante, las aerolíneas continúan adoptando y profundizando este modelo de negocios, entendiéndolo como un recurso indispensable —y para muchos, un mal necesario— para lograr una estructura de costos que permita la sostenibilidad del negocio.
LA MIRADA DE LOS REFERENTES SOBRE EL MODELO EN ARGENTINA
Este modelo de negocio ya es una realidad en nuestro país. Empresas como Flybondi y Jetsmart fueron las pioneras, pero incluso Aerolíneas Argentinas se adaptó a estas medidas recientemente, comenzando a cobrar por la elección de asientos, replicando una modalidad consolidada en el exterior. Con este panorama, Mensajero dialogó con referentes de Tucano Tours, Ricale Viajes y Carnival Tours.
Alejandro Duarte, gerente comercial de Tucano Tours, destaca que la tendencia es irreversible gracias a la tecnología: “Todas las aerolíneas van hacia ese modelo. De hecho, la idea de IATA al instalar en el sistema NDC que cada boleto tenga un precio diferente. Con la inteligencia artificial y los ancillaries, dos pasajeros pueden comprar con la misma anticipación y pagar distinto según lo que necesiten”, afirmó.
Además, el gerente comercial de Tucano subrayó que los pasajeros y agentes de viajes van a encontrarse, cada vez más, con una tarifa base simple: “Un ticket a París por 800 dólares será el básico. Si quiero comida, equipaje o internet, el precio sube. Esto que pasa en Europa, donde te cobran hasta los auriculares, llega acá con algunos años de delay, pero llega”, subrayó.
Por su parte, Matías Alfaro, director comercial de Carnival Tours, coincide en que esta modalidad profesionaliza la industria: “Los ancillaries permiten completar una tarifa aérea y dan a las compañías la posibilidad de obtener mayores ingresos. Es un modelo virtuoso que obliga a tener los costos controlados y hace que la gestión financiera sea mucho más eficiente”.
A su vez, el director comercial de Carnival explicó que, incluso, las compañías legacy ya se encuentran operando con esta modalidad: “Hoy en American Airlines se puede viajar a Estados Unidos sin equipaje, o emitir una Business en ITA Airways donde hay que pagar para seleccionar el asiento”, afirmó.
En cuanto a la segmentación, Alfaro añadió: “Hoy accedemos a tarifas mucho más económicas que hace dos años. El pasajero de lujo o corporativo sigue eligiendo compañías tradicionales y pagando diferenciales, pero el modelo low-cost logró que el mercado se divida con precisión según la necesidad de cada viajero”.
Por su parte, Leonel Ballestero, gerente de aéreos de Ricale Viajes, analizó el impacto en el mostrador: “El modelo empuja los precios hacia abajo y achica nuestros márgenes, pero genera mucho más volumen: hoy vuela gente que antes no lo hacía”. Asimismo, anticipó que esto se extenderá a todas las grandes aerolíneas de la mano de la tecnología: “No es una locura pensar que las empresas consolidadas adopten esto de forma masiva. La clave es que agregar estos servicios sea algo fácil y resolutivo para el agente, que es quien gestiona el viaje”.
EL IMPACTO EN LOS CONSOLIDADORES: ENTRE LA “GÓNDOLA” Y LA “EVANGELIZACIÓN”
Para los consolidadores, este modelo “a la carta” generó un sismo operativo. Para Alfaro, la respuesta de Carnival Tours es la apertura total: “Nuestro desafío es tener toda la oferta disponible en nuestra ‘góndola’. Abrazamos este modelo para que la agencia decida cómo transportar a su pasajero”.
Desde Tucano Tours, Duarte pone el foco en la capacitación: “Hoy nuestro eje está en la ‘evangelización’. Contamos con herramientas como webinars, pero hay que enseñarle a las agencias cómo vender esos extras. El riesgo es comercializar lo más barato y no avisar que no incluye valija; cuando al pasajero le cobren 100 dólares en el aeropuerto, el problema será para el agente”.
Por eso, Ballestero, de Ricale, cierra con una reflexión sobre la curva de aprendizaje: “Como consolidadores no podemos competir solo por precio, nuestro fuerte es el soporte en viajes complejos, conexiones o grupos. Antes no le dábamos tanta participación a los ancillaries porque la tarifa ya venía con todo. Hoy, el equipo de post-venta tiene que dar un soporte mucho más fuerte. Es una transición natural: el pasajero que viaja sin valija, pero necesita una para el regreso, genera una gestión que antes no hacíamos a gran escala”.
EL ESPEJO DE EUROPA: ¿DERECHO O SERVICIO EXTRA?
Mientras el modelo se expande, en el Viejo Continente los cuestionamientos legales están a la orden del día. Las aerolíneas empezaron a cobrar por las valijas de cabina, dejando gratis solo una mochila pequeña. Sin embargo, el Tribunal de Justicia de la UE sostiene que el equipaje de mano es un “elemento indispensable”, mientras las aerolíneas se amparan en la “libertad de fijación de precios”.
Actualmente, el Parlamento Europeo empuja una ley para estandarizar medidas (proponiendo un bulto gratuito de hasta 7 kg), pero países como Polonia se resisten, argumentando que esto subiría el precio base para todos. Un caso testigo es España, donde el Ministerio de Consumo multó a finales de 2024 a Ryanair, Vueling y EasyJet con 179 millones de euros por considerar estos cobros una “práctica abusiva”, un caso que aún sigue en manos de la justicia tras las apelaciones de las empresas.