RADIOGRAFÍA DE LA DEMANDA: UN HÁBITO GLOBAL CON MATICES CULTURALES
La protección sanitaria y logística se mantiene firme en la conducta del consumidor actual: el 74 % de los viajeros a nivel mundial contrata un seguro para al menos un viaje al año, mientras que el 58 % lo considera “esencial” para absolutamente todas sus escapadas. Esta percepción de necesidad se dispara al 70 % entre quienes realizaron viajes internacionales en los últimos 12 meses.
Sin embargo, el reporte de Amadeus expone marcadas diferencias según el mercado de origen:
* India y el Reino Unido: lideran la concientización, con un 80 % y un 71 % de los viajeros calificando la cobertura como indispensable, respectivamente.
* Estados Unidos: La tasa cae drásticamente al 39 %. Esto se debe a que el usuario norteamericano tiende a depender fuertemente de las coberturas automáticas que ofrecen sus tarjetas de crédito corporativas o premium.
¿QUÉ MUEVE AL VIAJERO A COMPRAR (Y QUÉ LO FRENA)?
A la hora de pasar la tarjeta, el principal motor de compra es el temor a imprevistos tradicionales como enfermedades, retrasos o cancelaciones (51 %), seguido por la complejidad intrínseca del itinerario (viajes internacionales, costosos o multi-destino, con un 38 %) y, finalmente, el precio (36 %).
Por el contrario, quienes deciden prescindir de la asistencia no lo hacen por rechazo al producto, sino por una evaluación del costo-beneficio: el 52 % la considera innecesaria para viajes cortos o low-cost, un 37 % argumenta que es demasiado cara y otro 37 % percibe el destino como de bajo riesgo.
EL PRESUPUESTO PARA LA TRANQUILIDAD
El informe demuestra que la disposición a pagar es bastante homogénea entre mercados. Para un viaje tipo con un valor estimado de 2200 dólares, los usuarios de todo el mundo tienen muy claro cuánto debería costar la protección y están dispuestos a invertir una media de:
* Estados Unidos: 104 dólares
* Reino Unido: 120 dólares
* Francia: 90 dólares
* Alemania: 89 dólares
El 61 % de los encuestados afirmó que es mucho más propenso a contratar una asistencia si esta se adapta de forma inteligente al destino y tipo de viaje. Los usuarios demandan coberturas específicas: por ejemplo, protección contra inclemencias climáticas si van a un centro de esquí, o coberturas ante tormentas tropicales y enfermedades endémicas si el destino es el Caribe o el Sudeste Asiático.
Finalmente, al definir qué constituye una “buena protección”, las prioridades del mercado de consumo masivo quedan claras:
Cobertura PrioritariaPorcentaje de InterésAsistencia médica de emergencia50 %Cancelación o interrupción del viaje43 %Pérdida o retraso de equipaje35 %Retrasos de vuelos / Pérdida de conexiones31 %
EL PODER DEL “CROSS-SELLING” Y EL VALOR DEL CONTEXTO
El gran dato para los turoperadores, agencias de viajes y aerolíneas radica en el momento y la forma en que se presenta la oferta. La venta de seguros se dispara cuando deja de ser un complemento genérico y se transforma en una propuesta contextualizada.
* Integración nativa: Mientras que el 43 % de los viajeros compra el seguro por separado durante la reserva, la cifra salta al 58 % si el producto viene integrado y paquetizado junto con los vuelos, el hotel o el alquiler de autos.
* Oportunidad de Remarketing: El 41 % de los usuarios adquiere la cobertura en el limbo temporal que transcurre entre la confirmación de la reserva y el día del abordaje, lo que abre una ventana crítica para campañas de e-mail marketing segmentadas.