Dimas Becker, jefe de Ventas Mayorista de Ticketya y Chasma, señaló a Mensajero que el éxito de Margarita durante los años 90 estuvo explicado, entre otros factores, por el tipo de cambio favorable de la época, la existencia de vuelos chárter directos comercializados mediante cupos y una oferta hotelera basada en el formato all-inclusive. “Lo principal, para mí, fue una infraestructura hotelera en formato all inclusive que fue el punto de acceso al alcance del bolsillo argentino a la experiencia Caribe all inclusive”, explicó Becker.
La disponibilidad de cupos también facilitaba la comercialización por parte de las agencias, que podían contar con producto disponible y salir rápidamente al mercado. A esto se sumaba una relación precio-calidad competitiva, que permitía acceder a paquetes en hoteles de 3 y 4 estrellas por valores inferiores a los de otros destinos caribeños.
En esa misma línea, Eliana Lattanzi, gerente del Departamento del Caribe de Top Dest, aseguró a Mensajero que Margarita ofrecía paquetes all-inclusive o con pensión completa a costos considerablemente más bajos que Punta Cana, Cancún o Playa del Carmen. También señaló como atractivo el régimen de puerto libre de la isla, que permitía realizar compras exentas de impuestos.
UN DESTINO QUE DEBE RECUPERAR SU LUGAR
El regreso al mercado argentino se produce, sin embargo, en un escenario diferente al de los años 90. Durante el período en que Margarita perdió conectividad, los viajeros argentinos incorporaron otros destinos del Caribe y conocieron propuestas hoteleras de grandes cadenas con estándares de servicio y amenidades superiores.
“Este período de ausencia de conexiones ha logrado que el público argentino haya hecho el esfuerzo y accedido a viajar al Caribe a otros destinos donde la presencia de grandes cadenas con estándares de calidad de servicio y amenidades superiores a lo que se veía en Isla Margarita haya dejado la vara alta”, sostuvo Becker.
Por eso, consideró que la isla enfrenta el desafío de actualizar su infraestructura hotelera o definir con precisión a qué segmento pretende dirigirse para recuperar su lugar como una alternativa de acceso al Caribe.
Lattanzi también considera que existen condiciones para que Margarita vuelva a captar argentinos, aunque advierte que la recuperación será gradual. A su entender, la ruta de Copa vía Panamá facilita la llegada operativa, pero será necesario acompañarla con acciones de promoción y alianzas comerciales que transmitan previsibilidad y seguridad tanto al canal de ventas como al consumidor.
UN PRODUCTO QUE PUEDE VOLVER A SER RENTABLE
Desde la perspectiva de los operadores, ambos especialistas encuentran posibilidades para que Margarita vuelva a convertirse en un producto comercialmente atractivo. Para Lattanzi, la rentabilidad “radica en el margen del paquete completo y no en la intermediación de pasajes”.
En ese sentido, planteó que será importante trabajar con cupos y tarifas negociadas que permitan obtener un margen comercial atractivo y competir con la venta directa online. Becker coincidió en que las tarifas y las condiciones para el armado de paquetes serán determinantes. “La clave va a estar en las tarifas, sobre todo en la oferta a través de mayoristas con condiciones especiales para el armado de paquetes”, sostuvo.
El mayorista, explicó, tiene la tarea de negociar mejores condiciones mediante la compra por volumen para que las agencias puedan comercializar el producto con un margen que haga viable el negocio para toda la cadena.
¿QUIÉN PUEDE VIAJAR HOY A MARGARITA?
En cuanto al perfil de demanda, Lattanzi identifica una oportunidad especialmente entre los pasajeros con presupuestos medios o bajos que buscan una experiencia de playa en el Caribe bajo régimen all-inclusive, pero que no pueden acceder a los valores de destinos como Cancún, Punta Cana o Aruba.
También identifica un potencial entre viajeros que buscan nuevos destinos de playa y alternativas sin sargazo. A ese público se suma un segmento más vinculado con la historia de Margarita: adultos de entre 45 y 65 años que conocieron la isla durante sus años de mayor auge y que podrían regresar ahora acompañados por sus parejas o familias.
Para Becker, sin embargo, la nostalgia no alcanza para reconstruir la demanda por sí sola. El verdadero potencial está en los viajeros que buscan tener una primera experiencia all-inclusive en el Caribe y que no cuentan con presupuesto para acceder a otros destinos más costosos.
“Las nuevas generaciones ya no tienen a Margarita en el radar. La estrategia no puede basarse solo en la nostalgia. Hay que construir la marca destino desde cero”, advirtió.
COPA ABRE LA PUERTA, PERO FALTA TRABAJO COMERCIAL
La nueva conectividad vía Panamá aparece como un paso estructural para facilitar el regreso del destino, aunque ninguno de los especialistas considera que sea suficiente por sí sola. “Sin duda es un gran primer paso”, señaló Becker, quien remarcó que la ruta deberá estar acompañada por infraestructura hotelera, buenas tarifas, condiciones para empaquetar y posicionamiento.
Lattanzi coincide en que la conectividad “representa un paso estructural indispensable”, pero advierte que no permitirá por sí sola volver a posicionar masivamente a Margarita en Argentina.
“La ruta abre la puerta, pero para reactivar la demanda será fundamental la promoción del destino para volver a posicionarlo”, explicó. Entre las herramientas que considera necesarias aparecen los webinars sobre el destino y los viajes de familiarización (FAM tours), que permitirían a las agencias conocer nuevamente la oferta hotelera y relevar de primera mano el producto.
Becker también apunta a esta necesidad de reconstruir el conocimiento dentro del canal. Las nuevas generaciones de agentes de viajes no necesariamente tienen incorporada a Margarita como una alternativa comercial, por lo que considera importantes las capacitaciones, los viajes de familiarización y el trabajo de posicionamiento ante el público final.
Así, el regreso de Margarita al mercado argentino dependerá de que varias piezas funcionen en conjunto: conectividad, tarifas competitivas, condiciones para el armado de paquetes, infraestructura hotelera, promoción y capacitación del canal de ventas. La ruta de Copa puede ser el punto de partida, pero el verdadero desafío será convertir esa conectividad en demanda y, finalmente, en un producto rentable para las agencias.