El panel de oportunidades contó con la participación de Rodrigo Esponda, director general del Fideicomiso de Turismo de Los Cabos (Fiturca); Melissa Krueger, CEO de Classic Vacations; Ray Snisky, presidente de ALG Vacations y Amstar DMC; y Maurice Bonham-Carter, fundador y CEO de ID Travel Group. Durante el encuentro, los ejecutivos analizaron el posicionamiento del destino, las estrategias comerciales y la importancia de ofrecer experiencias acordes con las tarifas.
Uno de los temas que atravesó la conversación fue la política de precios. En este sentido, Krueger advirtió sobre los riesgos que implica recurrir a rebajas para impulsar las ventas. “Creo que entramos en un terreno peligroso cuando empezamos a bajar las tarifas”, sostuvo la ejecutiva, al plantear la necesidad de preservar el valor de los productos turísticos.
La representante de Classic Vacations también hizo referencia al papel de las relaciones comerciales dentro del sector y destacó que encuentros como el VIP Summit permiten fortalecer los vínculos entre proveedores, operadores y compradores internacionales. Para Krueger, la hospitalidad y el contacto humano continúan siendo elementos centrales de la actividad.
Por su parte, Esponda destacó la importancia de contar con información para orientar las decisiones comerciales del destino. En particular, hizo referencia a indicadores como la tarifa diaria promedio (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR), utilizados por los establecimientos hoteleros para analizar su desempeño.
“Contamos con mucha información sobre la tarifa diaria promedio y los ingresos por habitación disponible”, explicó el director general de Fiturca, quien puso el foco en la utilización de estos datos para comprender el comportamiento del mercado.
LOS CABOS: TARIFAS, EXPECTATIVAS Y OPORTUNIDADES
La discusión también abordó la relación entre el precio de los servicios turísticos y las expectativas de los visitantes. Sobre este punto, Snisky señaló que el nivel de inversión de cada turista modifica considerablemente lo que espera recibir durante su estadía. “Hay expectativas muy diferentes entre un cliente que paga 800 dólares por noche y otro que paga 200”, expresó el presidente de ALG Vacations y Amstar DMC.
Esta diferenciación representa un factor para las agencias de viajes y los turoperadores, que deben identificar las necesidades de cada segmento y comercializar productos acordes con sus características. En el caso de Los Cabos, el posicionamiento en el segmento de alta gama exige una oferta que respalde las tarifas de alojamiento y los servicios complementarios.
En esa misma línea, Bonham-Carter advirtió sobre los desafíos que enfrenta el destino debido a sus costos operativos. “Los Cabos está en una posición particularmente delicada porque tiene una estructura de costos elevada”, sostuvo el fundador y CEO de ID Travel Group.
El ejecutivo planteó así la importancia de sostener una propuesta comercial que permita justificar los precios a través de los servicios, las experiencias y la atención al cliente, en lugar de depender exclusivamente de estrategias de descuentos.